Vash-internet-magazin-ot-A-do-Ya

жем, имеет малолетнюю дочь, сторонник здорового питания,

часто делает эмоциональные покупки, шопоголик». Или: «Сергей,

38 лет, бизнесмен, взрослые дети, помешан на высоких техноло-

гиях, дом полон гаджетов, живёт в загородном доме, имеет авто-

мобиль BMW». На мой взгляд, совершенно бессмысленно про-

сто изобретать разных персонажей в отрыве от вашего бизне-

са. Представляйте себе не столько каких-то абстрактных людей,

сколько своих клиентов и их конкретные задачи. Есть ли разни-

ца, на какой машине ездит ваш клиент, если он интересуется аро-

матизированным кофе? Важно ли, что его дом полон гаджетов?

Концентрируйтесь на том, что важно, что именно отличает этих

людей в контексте вашего бизнеса.

Подумайте, какими критериями выбора пользуются люди,

пришедшие за ароматизированным кофе? Что им важно. Чем

74

ВАШ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ОТ А ДО Я

еще они могут заинтересоваться, учитывая их покупки и содер-

жимое корзины? Какие их интересы и предпочтения действи-

тельно связаны с вашим магазином и ассортиментом?

Попробуйте — вам понравится. А главное — это принесёт

пользу проекту. Вам будет понятнее, где искать клиентов и чем

их привлекать.

ПОИСК

Несмотря на то, что поиск — это главный инструмент «иска-

теля», мы все можем его использовать. Так как зачастую сами

примеряем на себя эту роль. Нет, наверное, ни одного человека,

который бы не пользовался поисковыми системами Яндекс или

Google, чтобы найти нужную информацию, товар, услугу. Многие

привыкли к многогранности поиска и теперь предъявляют повы-

шенные требования к поиску на сайте интернет-магазина.

К сожалению, на большинстве сайтов поиск — это всего лишь

дополнение функционала. Нужно иметь поиск. Вот он и есть.

Однако, как мы уже разобрались выше, поиск — инструмент

для огромного количества людей. Обычно на сайтах интернет-

магазином поиском пользуется от 5 до 12% посетителей. Иногда

даже больше. Соотношение категорий потенциальных покупа-

телей, использующих ваш сайт, целиком и полностью зависит

от концепции вашего бизнеса и привлекаемой аудитории. Так

или иначе — этих людей немало. Но самое главное — они прак-

тически готовы к покупке, только если найдут то, что ищут. Кон-

версия в покупателей среди тех, кто пользуется поиском, гораздо

выше.

Какой-то работающий поиск у вас наверняка уже есть. Хоро-

шо. Теперь для начала нужно убедиться, что поисковые запросы

тщательно записываются в базу или систему веб-аналитики вме-

сте с информацией о том, были ли найдены товары по данной

ключевой фразе или нет. Это делается для того, чтобы потом вы

смогли изучить результаты и понять, что ищут ваши «искатели».

Это кладезь знаний о нуждах ваших посетителей. Посетителей,

75

ТИМОФЕЙ ШИКОЛЕНКОВ

за привлечение которых вы заплатили деньги. Может быть, они

ищут что-то, но не находят.

Или «исследователь» от нужды превратился в «искателя»

и разыскивает совершенно простую вещь, доступ к которой дол-

жен быть через каталог, но… отсутствует или затруднён.

Записывать поисковые запросы можно и при помощи внеш-

них инструментов аналитики. Яндекс. Метрика или Google

Analytics имеют такие возможности. Главное — передать в них

информацию не только о поисковом запросе (это может делаться

автоматически), но и о результатах поиска, то есть, о количестве

найденных товаров.

Главное, что вы получите из этих данных — результаты поис-

ка с нулевым результатом. Человек искал-искал, но ничего

не нашел. Выводы могут быть разными.

Если вы — гипермаркет, то большое количество одинаковых

запросов с количеством ответов ноль — это удар ниже пояса. Вы

забыли что-то нужное добавить в каталог. Это значит, что вы лег-

ко увеличите конверсию путём внесения в ассортимент того, что

необходимо вашим посетителям (если только это не расходится

с вашей концепцией). Может оказаться и так, что вы привлекаете

большое количество людей, не являющихся вашей целевой ауди-

торией, которые ищут товар, которого у вас нет — и не надо.

Отчёт по результатам поиска — очень полезный инструмент,

позволяющий проверить правильность принятых вами решений.

Конечно, поставщик того или иного товара может сам создать

искусственный спрос, набирая у вас в поиске название своего

продукта. Мы все знакомы с классическим примером, когда вла-

делец пивоваренного завода ходил по кабакам и требовал своё

пиво, а когда получал отказ, ругался и покидал заведение. Воз-

можно, когда-то в будущем мы встретимся с этим в российской

электронной коммерции. Но сейчас бояться подобного точно

не стоит. Слишком мало количество людей, которые хотя бы

одним глазком, хотя бы иногда наблюдают за результатами поис-

ка. Хотя что-то подобное мы уже начали регистрировать

в «Аудиомании».

76

ВАШ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН ОТ А ДО Я

Если вы — бутик, вам нужно сделать специальные странички,

куда вы будете отправлять ищущих какие-то конкретные товары

или бренды, которых у вас нет принципиально, где будет написа-

но, почему их у вас нет. Зачастую людям не обязательно нужны

именно эти товары, но, возможно, ваши посетители просто

не знают ассортимента и ищут то, что им знакомо по рекламе

конкретного бренда. Дайте им «путеводную нить». Этим вы повы-