Чувствуй и реагируй. Как создавать продукты, нужные людям именно сейчас

Когда вы собираете все воедино, на что это похоже? Рассмотрим пример цикла «почувствовать и отреагировать» на опыте компании Forward 3D, использовавшей этот подход для создания нового бизнеса[20].

Forward 3D – компания поискового маркетинга, которая проводит рекламные кампании в поисковых системах на основе ключевых слов, которые вводят пользователи. Это означает, что компании нужно собирать и анализировать данные о тех вещах, которые люди ищут в интернете. Ее руководители подумали, что смогут использовать эти данные не только для того, чтобы помочь клиентам проводить маркетинговые кампании. Они предположили, что могут помочь клиентам найти новые возможности для бизнеса.

Команда решила для начала провести эксперимент. Благодаря собранным в поисковых системах данным, она обнаружила, что многие люди искали зоотовары, но мало кто из компаний рекламировал их. Когда члены команды копнули немного глубже, они узнали, что особо популярными в поиске были клетки для попугаев, но почти никто из продавцов не мог удовлетворить этот спрос.

Члены команды продолжили исследовать ситуацию дальше. Используя базовые сервисы, доступные в интернете любому предпринимателю, они создали тестовую страницу продажи клеток для попугаев. Это было тестирование целевой страницы, очень похожее на тактику, использованную командой Cooking Light Diet. Собственно, страница Forward 3D не позволяла людям покупать клетки, она просто предоставляла им возможность выражать свою заинтересованность, вести двусторонний разговор. А заинтересованность была очевидной. Основываясь на этих результатах, команда начала действительно продавать клетки через сайт JustCages.com, созданный для этой цели.

Команда организовала самые элементарные рабочие операции. Они нанимали грузоперевозчиков для выполнения разовых заказов, поэтому им не пришлось брать на себя финансовый риск организации складов. Вскоре это стало приносить прибыль, и команда снова отреагировала, занявшись улучшением веб-сайта. В конечном счете, когда эта затея получила доверие в компании, команда взяла на себя риск по организации складского хранения товара.

Генеральный менеджер МакНалти описал это так: «Чего мы совсем не сделали, так это красивого веб-сайта в первый же день. А то, что мы действительно сделали, был отклик на спрос с первых же шагов»[21]. Другими словами, команда сначала рискнула и создала предложение (на которое действительно был спрос), прежде чем перейти к изучению того, что потребуется для фактического управления бизнесом. Члены команды проверяли каждый шаг на этом пути с помощью небольших, не требующих инвестиций решений. То есть они создали непрерывный цикл «чувствования и реагирования» с целевой аудиторией. И каждый раз, когда они что-то узнавали, они быстро реагировали на данную возможность. Теперь Forward 3D является одним из крупнейших продавцов клеток для домашних питомцев в интернете.

КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ ПОДХОДА «ПОЧУВСТВОВАТЬ И ОТРЕАГИРОВАТЬ» ДЛЯ МЕНЕДЖЕРОВ

✓ На практике подход «почувствовать и отреагировать» – это работа небольших, автономных команд, которые экспериментируют и учатся с целью обрести видение или «ухватить» стратегию.

✓ Команды исследуют путь, опираясь на свободные планы, проводя небольшие эксперименты и проверяя свои предположения по мере продвижения вперед.

✓ Команды делают ставку на непрерывное раскрытие ценности путем двустороннего разговора с рынком.

✓ Ценность определяется критериями, важными для клиента.

✓ Этот подход работает как для стартапов, так и для крупных компаний.

✓ Команды используют любые собранные ими данные, как количественные, так и качественные.

✓ Лучше всего метод подходит небольшим многофункциональным командам.

✓ Подход «почувствовать и отреагировать» – это больше, чем просто процесс. Это – культура. Он требует взвешенного отношения со стороны как членов команды, так и руководства.

Глава 3 Почему компании сопротивляются

Преодоление препятствий и неодобрения

Когда мы писали нашу первую книгу «Lean UX», мы преследовали цель показать современным практикам (дизайнерам, разработчикам, менеджерам по продукции и другим сотрудникам, которые формируют цифровые команды) эффективный способ работы с цифровыми технологиями. Подход, изложенный в этой книге, стал популярен среди работающих в цифровой сфере. Однако этот метод не избежал критики, и его распространение столкнулось с препятствиями.