Кто играет в кости со Вселенной?

Сильные победы слушаются слабых сигналов рынка.

Глава 2. Разгон и бабах

Лучший учитель капитана – шторм.

Оскар Уайльд

После установки Polly и с низкими ценами в «Любавич» с заказами стали наведываться рекламные агентства. Что их манило: реклама, личные продажи менеджеров или слухи про низкие цены, сложно сказать. В доинтернетовскую пору давала хорошую отдачу реклама в городских справочниках «Желтые страницы» и «Весь Петербург». В коммерческом отделе успешно рулил Слава, наставляя старых менеджеров и не так залпово, как раньше, но терпеливо набирая новых учеников в «школу молодого бойца». Сарафанное радио – самый милый сердцу канал продаж: один клиент спрашивает совета у другого, а тот рекомендует «Любавич». Все чаще доходили хвалебные отзывы от заказчиков и поставщиков. Этот комплиментарный бальзам укреплял мою самооценку. Объемы заказов нарастали в темпе блица, через полгода Polly не справлялась с потоком, очередь выстраивалась на две-три недели. Можно начать мечтать про четырехкрасочную машину. Казалось, что в мифический «уходящий поезд» уже вот-вот можно впрыгнуть: до крупного предприятия осталось еще поднапрячься, больше рисковать – чаще инвестировать, а личные траты свести к минимуму. Азарт нарастал, меня несло. Знания, полученные на курсах МВА, классические идеи менеджмента, советы Друкера, Тарасова, Траута, Адизеса помогали понять, в какой точке развития находится бизнес, куда двигаться.

– Ну что? Все в порядке. Можно тебя поздравить? Бригантина плывет по волнам, курс выбран верный, – вечерний знакомый голос поет в ухо.

– А-а, опять ты, опять говоришь под правую руку. Не надо поздравлять – могу расслабиться, а проблем куча, – вылезает на поверхность детское желание прибедняться.

– Радуйся моменту! Радуйся удачам – они притянут другие удачи! Разве вас не учат на МВА?

– Не учат! – отговариваю от излишнего оптимизма вечернего компаньона. – Посмотри на стабильность качества печати «Любавича». Косяк за косяком!

– Но ведь и другие косячат, не ты один, офсетная печать – такая муторная технология! Потом «Любавич» – типография экономкласса. Зачем этот перфекционизм?

– Пытаешься меня оправдать? Ну-ну. Не пойму только – ты кто? Ты за кого? Ты мне враг или добра желаешь?

– Я – это ты. Только не в фас, а в профиль, – хихикает он.

– Не понял.

Голос исчез в традиционной для себя английской манере. А я был бы не я, если бы не стал есть себя поедом. Объективно все типографии косячили, и мы не были перлом мировой гармонии. То срыв сроков, то «гуляла» краска по тиражу, то не могли попасть в нужный цвет, то грязь на оттисках, то полосила машина. Заказчики знали ахиллесовы пяты офсетной печати, но хитрили – «искренне» не понимали, «как так можно работать!», возмущались, наезжали и требовали переделок и компенсаций. Мне казалось, что мы плохо работаем, и настроение падало.

В мозгу столкнулись две логичные идеи. Первая – «Любавич» был перегружен заказами. По уму напрашивалась простая тактика – поднять цены, чтобы выровнять загрузку, прекратить суету, снять напряжение с производства, а полученную дополнительную прибыль направить хотя бы на премиальный фонд. Глядишь, и брак бы исчез. Но вторая не столько логика, скорее страх – клиенты обидятся на повышение цен и разбегутся. Это страхи слабого управленца. Среди директоров ходила такая шутка: «Господа заказчики, вам нужно хорошее качество, быстрые сроки и низкая цена. Выберите хотя бы два из трех. Тогда мы сможем вас удовлетворить!» Но заказчики, чувствуя слабость, давили по всем трем фронтам. Мне надо было бы четче спозиционировать типографию, например, «дешевая, с приличным, но не премиум-класса качеством». И отфутболивать завышенные претензии. Но опять-таки боялся.

Один раз нам заказал небольшой тираж знаковый клиент – Государственный Эрмитаж. Круто! Престижно! На печать пришел сам Вилинбахов, главный герольдмейстер России, заместитель директора. Род Вилинбаховых служит стране со времен Ивана Грозного. Подход к любой работе – по высшему разряду. Его заказ был сложный, у нас не получилось. Не то что плохо напечатали – средненько: не хуже, не лучше, чем всегда, но не топ-уровня. Максималист Вилинбахов презрительно взял листовку в руки: «Качество не может быть средним! С вами все понятно!» Меня залила краска стыда. Больше он в «Любавиче» ничего не заказывал.